Sóc un comerciant. He de sumar-me al Black Friday?

El Black Friday ja s’ha convertit en la data amb més vendes de l’any en l’Estat espanyol, segons un reconegut banc, però no és or tot el que rellueix, sobretot, si ens fixem en el comerç de proximitat. Per a aquest sector, les vendes del Nadal suposen fins a un 20% dels beneficis anuals i aquests últims anys les estan realitzant perdent marge. En realitat, es tractava d’unes vendes gairebé assegurades, que ara continuen realitzant-se, però perdent marge de benefici.

Tal com hem vist en les 5 últimes edicions de la ESCO, l’enquesta sobre la salut del comerç català de ESCODI, es consolida una dura polarització en el sector amb un 38% de comerciants que afirmen perdre vendes i un altre 38% que afirma guanyar més (ESCO, 2019). En el cas de les vendes de Nadal, es mantenen estables per a un 65% dels comerciants, però el benefici cau per al 40% d’ells, la qual cosa indica que la desestacionalització de les rebaixes i el costum de comprar sempre més barat, està fent molt de mal.

En la mateixa enquesta, només el 19% dels comerciants catalans afirma que els ha afavorit la tirada de poder realitzar rebaixes durant tot l’any i el 40% creu que el Black Friday els perjudica les vendes nadalenques.

Els errors del Black Friday

El consumidor s’està acostumant a comprar sempre rebaixat i això mina els beneficis empresarials. A més, ens adaptem a descomptes permanents, per tant, si no els augmentem, acaben per no tenir cap efecte en la ment del consumidor.

A això cal sumar un altre error: en comptes de fer un sol dia de descomptes, s’allarguen una setmana, perdent poder d’impacte. Per aquesta raó, tal com hem vist en la ESCO, les rebaixes d’hivern també perden força. El que només el 27% dels enquestats les comencessin després de Reis constata com estan deixat de tenir sentit. Comencen molt abans i no se sap quan acaben, ja que a l’abril encara es veia algun comerç amb el cartell de rebaixes.

Quina és la solució per als comerciants?

Per al comerciant que es plantegi rebaixar abans de Nadal és important pensar en què guanya i què perd amb tal acció. Les Pimes actuals està competint contra multinacionals disposades a perdre diners ara, per a guanyar-ho a molt llarg termini. Cap comerciant pot permetre’s estar 20 anys en vermell, per a acabar guanyant milionades en el futur, tal com ha fet Amazon (creada en 1994), però que fins a l’any 2015 no va generar beneficis.

A més, tenim a un consumidor que s’està adaptant als descomptes permanents i si no els augmentem, acaben perdent el poder d’atracció. Si malgrat aquests factors, s’opta per sumar-nos a tal campanya, hem de tenir en compte uns principis:

• Que es tracti d’una acció contundent de rebaixes. Rebaixar uns pocs productes, però no amb un ridícul 10%, que això no motiva a ningú.
• Només rebaixar els producte que no es venen pel seu preu. Si ja es venen, no els toquem.
• Que l’oferta sigui sincera, no com moltes ofertes falses de conegudes companyies, que pugen el preu dies abans del Black Friday.
• I, sobretot, que quedi molt delimitada en el temps. Hem d’evitar allargar els descomptes més de dos dies. No hem de passar de fer un Black Friday a una black week, o un black month, perquè llavors el que tindrem seran números vermells.

Quina és la solució per als consumidors?

Quant al consumidor, com sempre, l’important és la informació. Saber que encara falten per arribar el Brown Thursday, el Cyber Monday o el Super Saturday (l’últim dissabte abans de Nadal). Això ens està servint per a aprendre els dies en anglès, però bromes a part, a la llarga acaba sent molt perjudicial per a les Pimes (que representen el 99% de les empreses del nostre país).

Per tant, tenir en compte que amb les nostres compres estem afavorint a un tipus d’empreses molt concret i perjudicant moltes altres que després trobem a faltar quan tanquen. Hem de ser conscients de què hi ha darrere de cada compra i del nostre poder d’elecció del món en el qual volem comprar.

Dr. Albert Vinyals i Ros, professor de Psicologia del Consum en ESCODI-UB, l’escola universitària de comerç.