Soy un comerciante. ¿Debo sumarme al Black friday?

El Black friday ya se ha convertido en la fecha con más ventas del año en el Estado español, según un reconocido banco, pero no es oro negro todo lo que reluce, sobre todo, si nos fijamos en el comercio de proximidad. Para este sector, las ventas en Navidad suponen hasta un 20% de los beneficios anuales y estos últimos años las están realizando perdiendo margen. En realidad, se trataba de unas ventas casi aseguradas, que ahora siguen realizándose, pero perdiendo margen de beneficio.

Tal y como hemos visto en las 5 últimas ediciones de la ESCO, la encuesta sobre la salud del comercio catalán de ESCODI, se consolida una dura polarización en el sector con un 38% de comerciantes que afirman perder ventas y otro 38% que afirma ganar más (ESCO, 2019). En el caso de las ventas de Navidad, se mantienen estables para un 65% de los comerciantes, pero el beneficio cae para el 40% de ellos, lo que indica que la desestacionalización de las rebajas y la costumbre de comprar siempre más barato, está haciendo mucho daño.

En la misma encuesta, solo el 19% de los comerciantes catalanes afirma que les ha favorecido el echo de poder realizar rebajas durante todo el año y el 40% cree que el Black friday les perjudica a las ventas navideñas.

Los errores del Black friday.

El consumidor se está acostumbrando a comprar siempre rebajado y esto mina los beneficios empresariales. Además, nos adaptamos a descuentos permanentes, por lo tanto, si no los aumentamos, acaban por no tener ningún efecto en la mente del consumidor.

A esto hay que sumar otro error: en vez de hacer un solo día de descuentos, se alargan una semana, perdiendo poder de impacto. Por esta razón, tal como hemos visto en la ESCO, las rebajas de invierno también pierden fuerza. El echo de que sólo el 27% de los encuestados las empezaran después de Reyes constata como están dejado de tener sentido. Empiezan mucho antes y no se sabe cuando terminan, ya que en abril aún se veía algún comercio con el cartel de rebajas.

¿Cuál es la solución para los comerciantes?

Para el comerciante que se plantee rebajar antes de Navidad es importante pensar en qué gana y qué pierde con tal acción. Las PYMEs actuales está compitiendo contra multinacionales dispuestas a perder dinero ahora, para ganarlo a muy largo plazo. Ningún comerciante puede permitirse estar 20 años en rojo, para terminar ganando millonadas en el futuro, tal como ha hecho Amazon (creada en 1994), pero que hasta el año 2015 no generó beneficios.

Además, tenemos a un consumidor que se está adaptando a los descuentos permanentes y si no los aumentamos, acaban perdiendo el poder de atracción. Si pese a estos factores, se opta por sumarnos a tal campaña, debemos tener en cuenta unos principios:

Que se trate de una acción contundente de rebajas. Rebajar unos pocos productos, pero no con un ridículo 10%, que esto no motiva a nadie.

• Solo rebajar los producto que no se venden por su precio. Si ya se venden, no los toquemos.
• Que la oferta sea sincera, no como muchas ofertas falsas de conocidas compañías, que suben el precio días antes del Black friday.
• Y, sobre todo, que quede muy acotada en el tiempo. Debemos evitar alargar los descuentas más de dos días. No debemos pasar de hacer un black friday a una black week, o un black month, porqué entonces lo que tendremos serán red numbers.

¿Cuál es la solución para los consumidores?

En cuanto al consumidor, como siempre, lo importante es la información. Saber que aún faltan por llegar el Brown Thursday, el Cyber Monday o el Super Saturday (el último sábado antes de Navidad). Esto nos está sirviendo para aprender los días en inglés, pero bromas aparte, a la larga acaba siendo muy perjudicial para las PYMEs (que representan el 99% de las empresas de nuestro país).

Por lo tanto, tener en cuenta que con nuestras compras estamos favoreciendo a un tipo de empresas muy concreto y perjudicando a muchas otras que después echamos de menos cuando cierran. Debemos ser consientes de qué hay detrás de cada compra y de nuestro poder de elección del mundo en el que queremos comprar.

Dr. Albert Vinyals i Ros, profesor de Psicología del Consumo en ESCODI-UB, la escuela universitaria de comercio.